영업 마케팅 : 끌리는 사람은 매출이 다르다

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제가 마케팅 관련 공부를 하면서 현장에서 실전에 활용되는 영업전략을 가볍게 탐구하다가 책을 한권 발견하였다. 현업에서 여러가지를 체험하면서 부딛히는 부분에 대해 나름 느낀 바가 있어서 구해본 책인데 아래 사진의 책이다. 유튜브 동영상으로 '주하효과'라는 키워드로 강의를 얼핏 본 적도 있고 해서 책을 사 보니 특히 고객을 대하는 마음가짐, 몸가짐(자세), 멘트, 인상, 시선처리 등에 대해 상당히 효과가 있는 협상의 방법들을 가르쳐주고 있었다. ​

일단 책에 있는 두어 가지 주목할 만한 부분을 정리해 본다. 저자가 한 때 횟집에서 알바를 했었는 데 메뉴판을 바꿔 성공한 에피소드가 책에 있다. 원래 메뉴판은 위에서 아래로 가격이 저가부터 고가 순서를 되어 있었다. 이렇게 해 놓으면 당연히 먼저 눈에 띄고 부담이 없는 저가 메뉴를 일반적으로 주문하게 된다. 그러나 이를 반대로 배치해 놓으면 고가 메뉴에서 저가로 점점 내려오다 중간 이후 쯤은 ‘너무 싼 거는 뭔가 문제가 있는 것 아닐까’하는 느낌이 든다. 메뉴변경 외에도 책에는 주문 받을 때 멘트를 바꿔 설명이 아니라 질문으로 선택을 유도하는 부분도 있다. 저자는 이를 통해 폭발적으로 매출을 늘린다. ​

특히 이 책에는 행동심리학 측면에서 여러 학자들이 연구해 놓은 것들을 적절히 현업에 활용하는 방안들이 잘 묘사되어 있다. 예를 들어 고객이 '비싸요"라고 말할 때 '아니예요, 전혀 비싸지 않은데요"라고 답변하면 안된다는 것이다. 이는 "비싸요"라는 프레임에 갇히게 된다는 것이다. 즉, “지금부터 빨간색을 절대 생각하지 마세요"라고 하면 우리 머릿 속이 온통 빨간색으로 가득 차는 것이랑 같은 이치이다. 그럼 어떻게 답해야 고객에게 효과적으로 대응을 할 수 있을까? '네, 맞습니다. 저렴하진 않습니다. 그리고 이것을 쓰셨던 분들은 저렴하다 라고도 하더라고요.'라고 함으로써 '저렴'의 프레임에 고객의 뇌를 가두는 것이다. ​

책을 읽고 자료를 더 수집하다가 같은 제목으로 '실천편'이라는 책을 신간으로 낸다는 소식을 접하였다. 이에 난생 처음 출간기념회를 신청해 참석해 보았다. 이 모임에 참석한 목적은 두 가지이다. 첫째는 실제 작가가 말하는 주장을 글이 아니라 저자의 생생한 목소리로 들을 수 있다는 것과 당연히 행사장에는 영업인들이 많이 참석해 있을 테니 그 열기도 동시에 느끼면서...둘째는 추후 내가 베스트 셀러 작가가 된다면 - 실제 나는 그런 꿈을 막연하게 꾸고 있으며 필히 향후 10년 이전에 그 꿈을 이룰 것이라고 믿고 있다 - 출간기념회를 어떻게 진행하는지 미리 맞보기를 하고 싶었다.
저자 직강에서 느낀 점은 일단 저자인 김주하 작가는 일반인보다 에너지가 강하다는 느낌을 받았다. 그리고 몸짓과 표정이 심하게 밝고 심지어는 발랄하고, 사고방식이 매우 긍정적이다는 것이다. 물론 본인이 우리에게 부자가 되려면 '전방 100m를 환하게 밝히는 사람이 되시라'고 주문하면서 그것을 몸으로 실천하는 것 같았다. ​

강연의 시작은 이렇다. '앎이 통찰이 되고 통찰이 실천이 되었을 때, 그것이야말로 학문의 완성이다.'라는 말을 같이 떼창으로 읊으면서 시작을 한다. 이 말은 평소에 내가 가장 즐겨하는 말 '생각을 바꾸면 행동이 바뀌고, 행동을 바꾸면 그 결과가 달라진다'는 말과 사뭇 비슷한 느낌이 든다. ​

저자 직강에서 가장 인상적인 내용 하나를 소개하면 이런 것이다. 거짓말 탐지기를 개발한 박사가 식물도 감정이 있을까 고민하다 식물의 감정을 읽는 장치를 개발하여 실험을 하였다고 한다. 물론 긍정적인 피드백에는 나무가 긍정적인 감정 반응을 하였고, 마지막으로 '이 나무를 불에 확 태워버릴까?'라고 생각하면서 바라본 순간 놀랍게도 식물이 두려움을 표현하고 있었다는 것이다. 말도 하지 않았는데 말이다. 이는 영업을 할 때 고객에게 '마치 계약이 성사된 느낌'으로 협상에 임하는 거랑 '계약이 성사될까?' 스스로도 믿지 못하면서 하는 협상이랑 결과가 천지차이라는 것을 설명해주는 효과이다.​

출간기념회에서 친필 사인은 기본이다. 그런데 지금 생각해보니 내가 지금까지 해 왔던 서명은 이름 영어발음으로 지렁이가 몸을 꼬고 있는 듯 한 디자인인 것 같다. 그래서 이후에는 세종대왕과 한글을 사랑하는 대한민국 대표 국민으로서 마땅히 김주하 작가처럼 한글 서명을 개발해야 할 것 같다. 실전편 말고 본 책도 작가 친필 서명을 받아왔다. 아래 사진 서명에서 특히 '승승장구'란 워딩은 뭔가 차근차근 오랫동안 잘 될 것 같은 기분의 단어여서 내가 많이 좋아하는 단어이므로 이 단어가 나에게 딱 어울린다. 이 외에도 간식으로 준 떡이나 마치고 갈 때 소소한 선물 같은 것도 있고 해서 행사를 잘 준비한 점이 향후 나의 출판기념회를 기획하는데 큰 도움이 될 것 같다.​

'끌리는 사람은 매출이 다르다 실천편' 이 책은 솔직히 책이 아니라 약간 다이어리 같은 느낌을 준다. 책은 질문을 계속 던지면서 독자 스스로 답을 해가면서 어떻게 할것인지 실천방안을 이 책에 정리해 보고 그리고 정리된 마음을 실천에 옮기라고 요구하는 것이다. 영업은 무엇보다 실천이 중요하니 책에서 이런 방식을 추구하는 것도 나름 획기적이라 생각된다. 이런 종류의 책에 대한 내 개인적인 독서 방법은 일단은 전체를 한번에 빠르게 정독을 하고, 다시 처음부터 차근차근 생각하며 질문에 답도 적어가며 2차로 읽고, 필요한 부분은 훈련과 연습으로 실천을 하는 것이 좋다는 판단이다. 무엇보다도 '독서는 실천'이다.