마케팅 공부 - 주희미용실 성공 전략

마케팅 STP 전략에서 시장 세분화(market segmentation) 전략에 대해 이야기 하고자 한다. 니치 마켓이나 블루오션 전략은 여기서 나온다. 자세한 내용은 아래 사진 또는 위키피디아 링크​를 참조하시기바란다.
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일단 그렇고...제가 다니던 대학교 후문 쪽에 유달리 남자 학생들이 들끓는 그리고 항상 대기 손님 5명 이상인 작은 미용실이 하나 있었다. 심지어는 사전 예약까지 하는 경우도 종종 있었다. 이 미용실이 내가 졸업할 무렵 성공하여 확장 이전을 했다. 그해부터 상전벽해가 벌써 3번이나 일어나 긴 세월이 지났으니 이름을 직접 언급해도 문제없겠다 싶어 공개하니 그 이름이 ‘주희미용실’이다. 왜 하필 남학생들에게만 그렇게 인기가 있었는지는 이름을 보면 금방 알 수 있다. 단골인 친구들 전언에 따르면 당시 제법 미모가 있으신 원장님의 딸 이름을 따서 가게 이름을 지었다는 것이다. 그래도 난 한번도 ‘주희’를 본적이 없다. 아니 실은 보았다는 친구가 없다. 그러나 무조건 ‘예쁠 것이다’는 소문은 대보름 논둑의 들불처럼 퍼져 있었다. 하여 설레는 마음으로 미래의 장모님 매출을 올려주기 위해 2시간 이상을 기다리는 놈팽이들도 있었으니...이는 기막힌 마케팅전략이라.
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그런데 주희 말고도 남학생 손님을 잡아끄는 또다른 강력한 무언가가 있었으니 그 비법은 바로 '원장님의 서비스 시간'이다. 보통 남자 헤어컷은 작업시간이 길어야 15분인데, 재보지는 않았지만 뭐 대충 그 정도라치면 이 원장님은 30분은 기본이고 손님 없으면 40분도 더 넘긴다. 여기서 질문! 당신은 누군가가 머리를 만져주는 걸 좋아하는 사람인가 아닌가? 당시 내 주변 녀석들을 조사해본 결과 약 8:2로 갈린다. 그런데 놀랍게도 8이 좋아하는 쪽이라는 사실(애정 결핍인가? 욕구불만인가?) 여기서 주희엄마(원장님)가 실력이 없어서 오래 커팅을 하는건지 아니면 뭔가 마케팅 segmentation 전략을 구사하는지는 알 수 없다. 그러나 항상 ‘학생 바빠? 그럼 요 옆에 미용실로 가고’, 이렇게 말하고... 그리고 반면에 매우 한가하고 머리 만져주길 좋아하는 우리 동족들에게는 무조건 충분히 시간을 할애해 서비스를 해준다. 미용실 안에서 기다리는 우리는 어느 누구도 서둘러서 커팅을 끝내기를 원하지 않는다. 그리고 주희 엄마의 커팅의 결과는 실은 기가 막히다. 품질이 장난이 아니란 뜻이다. 오랜시간 걍 만지고만 있는 것이 아니라 이각도 저각도에서 꼼꼼히 머리카락을 한올한올 다듬기 때문에 이죽삐죽 길고 짧은 머리카락이 전혀없다.(친구들 대부분은 이런 사실을 잘모른다. 관찰력이 좋은 사람만 안다) 손으로 머리를 모아 잡아서 올의 균일성을 체크해 보면 0.01mm 정도의 수준으로 매우 균일하다.
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여기서 우리가 집중해야 될 부분은 시장세분화(segmentation)를 어떻게 해야 하는가이다. 분류의 기준이 나이 문화 국가 성별 종교 직업 등 여러가지가 있지만 내가 말하고자 하는 핵심으로 바로 질러가자면 ‘고객의 심리’가 가장 중요한 포인중 하나가 아닐까 싶다. 한가지 예를 들자면 왜 나는 커피전문점에 아메리카노가 hot/ice 두 종류 밖에 없는지 이해가 안된다. 나는 고양이혀(猫の舌)라서 뜨거운 것을 잘 못 마시고 또 위가 안좋아 얼음 가득 너무 찬 것도 잘 못 마신다. 심리적으로 hot/ice 둘 다에게 느끼는 저항감이 있다는 뜻이다. 하여 아메리카노 마일드 온도(mild temperature)가 생기길 간절히 기도해 본다. 온도는 70도 내외가 좋겠다. 이렇게 생각하면 우리가 공략할 새로운 시장은 명백한 ‘심리적 segment’로 수 없이 많은 블루오션이나 목표(target) 시장으로 구분될 수 있지 않을까?
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