이기는 싸움-경영전쟁 시대 손자와 만나다.

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이 책은 좀 오래된 책이다. 2008년도 8월 초판발행이므로 딱 10년이된다. 작금의 경영환경이 당시 상황과 일치하지는 않지만 어느 시대고 경영환경은 위기 상황이었고, 무한 경쟁 체제가 아닌 적이 없었고, 전쟁과 경영환경이 완벽이 다르다고는 이해할 수 있는 상황은 없었다. 강대국인 미국과 중국은 무역 전쟁으로 충돌 중이고, 북핵 문제는 이도 저도 아닌 상황으로 흘러 가고 있고, 이란 핵제제 문제에 따른 국제유가는 급등 쪽으로 발걸음을 옮기고 있다. 국내는 또 어떤가? 부동산 잡으려고 가계대출 규제하니 부동산 경기가 완전 마비되고, 최저임금의 가속화와 느려터진 경제민주화 입법은 중소기업 자영업자의 혼란을 더욱 가중 시키고, 지구온난화에 따른 땡볕 더위는 혹시 모를 전기세 폭탄 대비 소비를 꽁꽁 묶어 놓고, 이 틈바구니에 우리는 이쪽 눈치보랴 저쪽 눈치보랴 온통 힘들어 지고만 있는 형국이다.
책으로 들러가보자. 본 책의 작가는 박재희 교수님이다. 이 분은 책도 재미있게 쓰시고, 강의도 너무 잘하신다. 유튜브에 검색해보면 몇날 며칠 들어야할 강의 분량이 주르륵 엄청 쏟아지는데도 불구하고 휴일에 죽치고 앉아서 들어도 시간 가는지 모르게 강의가 재미있다.
책은 돈주과 사보라고 있으니 내용을 제가 다 정리할 수는 없는 일이고 인상깊은 내용만 정리해 본다. 그 첫째가 손자병볍의 저자 즉, 손무 [孫武]는 '휴머니스트'라고 소개를 한다. 손자병법이 전술교과서인데 순무의 주장이 반드시 싸워서 이기는데 있지 않다는 것을 알게된다. 부득이 싸울 상황이라면 '완전한' 게임을 해야하고 이기지 못활 싸움이라면 애초부터 하지 않는게 좋다는 것이다. 우리가 경제환경에서 시장에서 부딛혀도 이는 마찬가지다. 우선은 정확히 적군과 아군 즉 '피아'를 확실히 구분해야 한다. 묘하게 적군인 것 같지만 잘 따져보면 아군인 경우가 매우 많다. 같은 시장에서 'Play' 하는 것 같지만 묘하게 시장이 살짝살짝 다른 경우가 빈번하다. 예를들어 난연/준불연/불연 건축단열재 시장이 이런 경우가 많다. 소재의 특성에 의해 이미 결정된 제품만 공급이 가능한 시장인데, 단지 성능과 가격만 비교하면서 같은 시장이라고 오해하면서 헛된 꿈을 꾸는 소재의 경우가 상당히 많다. 건축법은 실제로는 '성능'을 규제 하지만 깊이 있게 따져 보면 '소재'를 규정한다는 묘한 점이 있는 것이다. 또 우리는 시장에서 때때로 '전략적 동반자관계'라고 하는 경우를 종종 만나게된다. 적군이지만 파이를 크게보면 공유할 가치가 나오고 손잡고 협력할 부분이 총분히 있는 경우가 많다. 이렇게 시장을 세분화 해보면 굳이 피 튀기게 경쟁할 이유도 없는데 서로 얼마 되지 않는 에너지를 헛되이 낭비해 가며 전쟁을 하는 경우가 종종 있다. 내가 상처를 입을 가능성이 있는 피튀기는 싸움은 피하라고 있는 것이지 이기라고 있는 것은 아니다. 반면에 반드시 이기는 싸움이 있다. 이 싸움은 피하면 안되는 싸움이다. 기술적 우위와 가격경쟁력, 그리고 제반 모든 면에서 비교우위를 점하는 경우는 과감하게 상대 제품을 시장에서 퇴출시키고 독점적 구조를 만드는 것이 성공전략이다. 마이크로소프트가 윈도우 운영체계 시장에서 타사들을 몰아낼 때 이렇게 하였다.
둘째 정보를 활용하는 점에 대한 깊이있는 통찰이다. 손자는 지피지기 백전불태 라고 하면서 지피지기를 강조한다. 나를 알고 상대방을 알면 백전을 해도 위태롭지 않다라는 뜻이다. 여기서 중요한 것이 나에 대한 정보와 상태방에 대한 정보이다. 우리는 군사용어로 정보를 두 가지 영어로 쓰고 있다. 하나는 information과 intelligence이다. 그런데 intelligence는 그 의미를 조금 달리한다. 나에게 영향을 끼치는 정보를 한정하여 intelligence라고 쓰고 번역을 첩보라고 한다. 우리가 어디서나 쉽게 얻을 수 있는 공짜 정보는 정보(information)이다. 그러나 내게 또는 상대에게 어떤 영향을 줄 수 있는 정보(intelligence)는 공짜로 얻기는 쉽지가 않다.
손자는 정보획득의 4가지 원칙을 다음과 같이 정리 한다. 1)정보를 귀신에게 묻지마라. 2)정보는 주관적 감이 아니다. 3)상대방의 정확한 정보는 사람을 통해 얻는 것이 가장 확실하다. 4)정보를 얻는데 돈과 지위를 아끼지 마라.
우리가 여기서 주목해야 하는 점은 4번이다. 많은 중소기업은 전략수립부터 실행까지 항상 정보가 부족하기 마련이다. 기본적으로 정보를 획득할 창구 자체가 적고, 내부 조직 구성원도 정보 획득에 수와 질이 열악하기 때문에 충분하지 않은 정보 또는 부실한 정보로 엉뚱한 의사졀정을 하게된다. 기업의 입장에서는 중요한 것은 사업의 성패이지 실패시 책임소재가 아니다. 정보에 돈을 들여야 옳은 결정을 할 수 있다.