원료가 범용&스페셜?

폴리우레탄 원료 특히 시스템 판매 기술영업을 하는 사람들 이야기를 들어 보면 정말 헛갈리는 말을 하는 사람들이 있다고 한다. 그 중에 대표적인 말이 “우리 생산 라인은 특징적으로 K사나 B사보다 S사에 궁합이 잘 맞는다. 이 분야는 S사가 기술력이 더 좋은 것 같아서 우리는 꼭 S사 제품만 쓴다”고 말이다. 이 말이 어떤 관점에서 맞는지 틀리는지 정말 잘 검토해 볼 문제이다.
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일반 상식이 통한다면 원가절감에서 가장 핵심은 원료 구매가를 어떻게 낮추는가에 있다. 위의 '우리 생산라인은 S사에 특화되어 있다'는 말의 뜻은 S사의 원료를 타사 제품으로 대체가 불가능 하기 때문에 한편으로는 S사가 이익율을 극대화하려고 작정하고 가격을 올리면 ㄹ그걸 다 구매 업체가 감내해야 된다는 뜻이다. 폴리우레탄 원료 제공자는 Spec 제품 영업을 하는 것이 아니라 Customized 제품 영업을 하기 때문에 원료 교체가 간단한 문제는 아니다는 진리를 알고 있다. 그런데 심지어는 한 영업사원이 모 업체 방문하려고 전화를 했더니 그 생산부장(심지어는 기업주인 경우도 있다)은 '우리는 현 제품을 잘 쓰고 있으니 찾아오지도 마세요'라고 하는 말을 들었다는 것이다. 구매 원가 경쟁을 내부자인 본인 스스로가 없애 버린 것이다. 이 분은 장기적으로 보았을 때 회사의 이익을 많이 좀 먹는 사람임이 분명하다. 폴리우레탄 성형/발포 업체는 무조건 다양한 원료 업체를 접촉해야 하고 그 중에서도 특히 기술적 우위를 가지고 있는 업체를 끊임 없이 만나야 하며 원가 절감과 신기술의 평가를 지속적으로 해야 한다. 여기서 기술적 우위 업체란 '저가의 원료로 좋은 성능을 내는 제품'을 가지고 오는 원료 업체거나 또는 '가격상승이 없이 새로운 성능을 부여'해 오는 업체를 말한다.
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제가 정의하는 '범용의 경제학'이라는 조어가 있다. 범용은 기술적으로도 경제적으로도 탁월한 역량을 발휘한다. 폴리우레탄 성형 기술에서 가장 훌륭한 생산라인은 바로 이 범용이 잘 작동하는 라인이다. 우선 기술적으로 폴리올도 범용, 촉매도 범용, 발포제도 범용, 정포제도 범용을 쓰게되면 개발에 들어가는 비용과 생산 라인에 적용하는 테스트 시간과 노력이 매우 줄어들기 때문에 발포업체도 원료업체도 둘 다 무조건 윈윈이다. 특히 범용은 어떤 상황에서 불량이 발생하거나 불량률이 증가하게 되면 그 원인을 찾기가 매우 쉬워진다. 원료에 대한 특별한 요인이 없기 때문에 원료에서 불량 원인은 단순히 Base 원료의 변질 또는 투입 오류, 믹싱 부족, 경시변화 정도 밖에 없고 이는 간단한 Foam QC 검증으로 바로 드러나게 된다. 이렇게 원료에서 검증이 쉽게 끝나고 원료문제가 없다고 나오면 생산 라인을 바로 들여다 보게 되는 데, 이 또한 조건이 다 범용적이기 때문에 이상한 Setting 오류나 기기 오작동 문제 등은 바로 눈에 들어나게 된다. 일반적이기에 일반적이지 않는 것만 찾아내면 되는 것이다. 범용은 경제적으로는 당연히 원료 값이 최저가이기 때문에 제조 단가면에서 최고의 경쟁력을 가지게 된다. 발포/성형업체 입장에서 보면 PU 원료가격은 최근같이 경쟁이 치열하고 경기가 좋지않는 상황이면 단순히 수익율이 높냐 낮냐의 문제가 아니라 어떤 물량을 수주할 수 있느냐 없는냐의 문제로 기업 생존과 직결되는 매우 중요한 문제이다.
여기서 주제의 직설을 바로 말해보자면 발포/성형 라인을 가지고 있는 생산업체의 기술담당자는 반드시 어떤 의무감이 있어야 한다. 어떻게 하면 내 생산 라인을 가장 범용에 최적화 시킬 수 있을까? 특수한 원료를 가지고 와서 특수한 세팅으로 최적화 시킨 라인이라면 향후 얼마만한 투자비를 들여 이 라인을 범용에 맞게 개선해야 할까? 투자비가 혹시 과다하여 경영진을 설득할 수 없다면 어떻게 원료 업체를 복수 경쟁시켜 원료 가격을 제어해야 할까? 이러한 고민을 지속적으로 해야한다. 이 고민을 하지 않는 담당자의 퇴출 사례는 유사이래 수 없이 많이 인구에 회자되고 있다. 사람이 어떤 틀 안에 안주하면 결국은 내 경쟁력은 타인에 비해 뒤 쳐지게 되어있다. 그래서 항상 학습을 통해 성장하고 발전해야하는 데 이 때 중요한 것은 합당한 질문(화두)이다. 폴리우레탄 생산기술 담당자는 본인 스스로에게 이 질문을 해야한다. ​'내 생산라인은 범용 원료에 적합한가?'